【招商區域】 |
全國 | |
【代理條件】 |
有一定經濟勢力,能長久合作! | |
【提供支持】 |
招商支持: 1、全國獨家產品名,各區域首次招商; 2、終端建設全過程指導,讓合作伙伴一舉成功; 3、入市手續齊全,后續產品不斷; 4、配發一定比例彩頁及小促銷品; 5、招貼海報、小折頁、推拉門貼、展架等終端廣告宣傳品,公司負責平面設計。 6、產品實行保護,從而使代理商火紅的市場得到保障; 7、全國低價招商,讓代理商掙到“真金白銀”! 8、省級優秀代理商還可升級為樣板市場,可獲得強力市場指導和支持,加入公司全國銷售平臺。 |
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【備注】 |
中小代理商如何打造自己的聚寶盆 作者:張陽 在現今的醫藥保健品行業,特別是那些在一線拼搏多年的銷售員,時常會有自己創業的想法,最常見的創業選擇就是離開正規軍做個代理商! 沒有創業的想創業,開始創業的真艱難!這是很多代理商初期創業的感受,也是我的感受。應搜藥藥品論壇邀請,我談談做代理商的一點感悟,與大家分享! 創業初期,代理商想的最多的問題就是如何走出第一步,如何“先生存后發展”!如何營利?想營利!就需要有效能營利的方法。選產品、選方法,就成了首要問題。 我們先談談產品和方法,產品與方法好似一對夫妻,若二人性格不和,日子一定過的難受;就這一點來說,不同的產品需用不同的銷售模式,不同的銷售模式要有不同的產品,二者要相配。 有人會問:那該如何選擇呀? 相信不少中小型代理商,在尋找產品的初期,常會翻閱一些招商雜志、報紙,以及到招商網上搜索各種產品招商的信息。總而言之,初期代理商可能都看了不少招商廣告、打過很多詢問電話,面對著琳瑯滿目的產品,想選個好產品,又不知道自己該選哪種。 目前,中國醫藥保健品行業的競爭,已經從“品種對抗”轉變為“核心競爭力的對抗”。一句話,現在與過去不同了,在醫藥保健品競爭條件同質化程度很高的今天,如果再沒有差異化的營銷手段,那么很難在市場營銷中殺出重圍。 經過近年來代理幾個產品之后,我的經驗多了起來。也逐漸把視線從琳瑯滿目的招商廣告中收回來,用更多的時間和精力在想一個問題,作為一個代理商,自己缺少的成功元素是什么?產品?銷售力?還是團隊?… 經過一段時期的思考,我明白了一個問題:一個代理商的成功元素是自身的銷售力和團隊,而不是哪一個產品。也就是說,在找到合適的代理產品之前,應該先找到一種贏利模式,建造一個銷售平臺,帶出一個熟悉本模式的銷售隊伍,為自己長期穩步的發展,建造一個銷售平臺,打造自己的聚寶盆。 目前,市場上比較常見的營銷模式有“廣告營銷”、“會議營銷”和“終端攔截”等幾種。 對于“廣告營銷”模式來說,廠家與代理商之間最大的爭議就是廠家出的方案“能否有效果”?如果投了廣告費賣不了貨怎么辦?如果賣火了竄貨或收回了代理權怎么辦?還有,自己的承受能力有多大?更重要的是,這種模式對廠家的依賴性太強,廠家與你解除代理關系之后,你什么也沒剩下,除非遇到個好方案賺點錢之外,還得再找產品,終點又回到了起點。 除了“廣告營銷”模式之外,我也考慮了“會議營銷”模式。因為當初也常聽到某某產品一場會議下來,能賣幾十萬。可參加了幾場會議營銷之后,我泄氣了!一場會下來,小型的會議要幾萬成本,大型的要幾十萬成本,而且會議現場上的陣勢!哪是一個初創業的小代理商能組織起來的!人員培訓、現場彩排、會后跟蹤、會前拉人、會議主持、場面策劃等等,沒有一個龐大而熟練的團隊是根本就做不起來的。 放棄了前兩種營銷模式之后,我才認真考慮了“醫生+儀器”的終端攔截模式。 先說“醫生+儀器”的終端攔截模式可不可行? 開始,我一直覺得“醫生+儀器”的終端攔截模式相對于其他的營銷模式來說,是個“體力活”。“終端攔截”不就是上員入店、終端促銷嗎?不是可不可行,而是不甘于“小打小鬧”。 再看適不適合做? 實際上每個代理商在一開始創業的時候,都想代理一種廣告產品,幾個月內賺它個百兒八十萬。但 “風險與機會” 是永遠相伴的。你有可能在幾個月內賺它個百兒八十萬,就更有可能在幾個月內虧它個百兒八十萬!初做代理商你虧得起嗎?還是那句話:“先生存,后發展” 而終端攔截這種模式的利潤機會小、風險也就小了很多。如果從“能賺更多”的角度上來看,廣告營銷是第一選擇,但是從“先生存”的角度上來看,終端攔截是最佳選擇。出于“先問風險,再看利潤”,的穩妥考慮,終端攔截模式是最適合不過了。 后說能否做大? 實際上任何一種能保留下來的營銷模式,都具有其存在、發展的原因。終端攔截如果真的不適用了,恐怕早就退出了市場舞臺。既然它能存在、能發展,就說明了它有足夠的道理。 后來,研究很多有關終端攔截、促銷等方面的文章,自己也得出了這樣的一個道理:“能否做大、做多大,不在于模式本身,而在于是否有效?是否有規模?”。螞蟻倒是很小,數量上規模之后連大象也能搬動。所以,首先要保證有效、其次是保證上規模! 二八法則,是一個奇妙的數字規律。就象富人比窮人少一樣。一個市場上,有80%的銷量來自于20%的藥店(沒調查過,不過估計不是“二八”就是“三七”)。以重慶市場為例:要抓住80%的銷量,只要做好5個大店,20個中等店就可以了。 有人會說,這種做法沒有規模,做不出品牌。可事實證明,有大把的產品用28法則和終端攔截做過了幾個億的銷量,比如:萬基、康富來、酸痛寧等等。 要做大,首先是方法有效、其次是要上規模! 再看是否可持續發展? 這個問題實際是我在初具規模之前沒有考慮過的。后來,我發現:終端攔截模式其實是一種平臺式的模式,也就是說,當一個產品在進入市場之后,就擁有了一個能消化80%銷量的平臺,其他的產品放進去就是利潤的提升,不但不會增加這個平臺的成本,反而會分攤這個平臺的成本。 促銷員推薦一種產品的費用,與賣十種產品的費用差不多,但是成本風險卻大大攤派掉了。以前,我們在重慶做一個補血單品的時候,一個月單店不賣200盒產品就會虧。現在我們增加了心力舒、司麥通、清之寧、壓舒等五個全國總代產品,每個產品的單店費用卻變成了300元,或者說是一個單品消化進店成本,心力舒、司麥通、清之寧、壓舒等四個產品的銷量毛利就是純利了。 再者,假如現在現有的廠家不與我們合作了,我們也不怕!因為,我們已經擁有了自己的促銷隊伍、業代隊伍,也擁有了一個大店網絡,而且團隊越來越善戰!店內的客情越做越熟!也就是為自己建好了一個長期穩定發展的銷售平臺!(假如我們用的是廣告營銷模式,做一個產品要投入一次廣告費,這個產品不做了,下一個產品還要再重新投廣告費做消費者教育,等于是重復投資,而平臺建設是一次投資)。 有了自己的銷售平臺,代理商才可以大聲的說一句:我不靠那個廠家生存,我靠自己的銷售力生存! 這個模式還能用多久? 終端攔截有效果嗎? 談到這個問題!首先說明一點,終端攔截、店內促銷給大家的感覺是“費用也不少、銷量卻不大”。這就對了!如果人人都說“終端攔截好、店內促銷好,費用少、銷量大”,那就麻煩了,為什么?大家都會用、而且一試就靈的話,它就不會有奇效了。“終端攔截”是有效果,但是一定要用心去做(細節、技巧、執行力)。可以說,終端攔截模式的崗位線很長,都是由一線的人員在操作,而且大量的信息反饋不到老板的耳朵里,老板又不會去一線體驗工作;終端攔截戰術長期得不到企業高層的有效指導,一線的人員又沒有改良能力和權力;“崗位線無限長”造成很多企業都在做終端攔截工作,卻誰也做不到最好。就拿重慶市場來說吧,很多企業也在做攔截工作,但是,卻非驢非馬、四不像,根本就沒有殺傷力。這就造成了很多人、甚至專家都在說:“終端攔截費用高、效果差”。 實際上,大家在高呼“要不得”的時候,那些善于觀察、及時修正,勤奮愛拼的小代理商們卻如魚得水的“攔截、攔截、再攔截”!生活的很滋潤! 當然啦!除此之外還有很多單店提升戰術,比如目前重慶市場,心力舒膠囊在終端銷售中運用的“服務營銷”、“權威營銷”和“卡位營銷”等等,都是很有效的終端競爭戰術! 總之,中小代理商要為自己搭建一個銷售平臺,給自己打造一個聚寶盆,形成自己的核心銷售力! 原載《搜藥論壇》第五期 作者從小業務員到生產廠長,辦事處經理、大區經理,后轉為代理商,大包商,從事醫藥銷售二十多年。編輯出版過業務員手冊,市場管理,醫藥營銷等讀物60多萬字。現任中國營銷傳播網醫藥保健版編輯,中國藥狐網首席運營官,藥狐《醫藥營銷》雜志總編等。 歡迎與作者探討您的觀點和看法,電子郵件:z[email protected] |
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